隊長Sales的商業世界 (上）

 

呢個故事好似寫過，但係已經唔記得幾時，之不過最近有一D啟發，又勾起係以前公司的一些往事。話說其實好直接，果時隊長仲係外資公司的Sales要對客，大陸的對口都係外資公司的採購，一直呢種外資的政策係每三兩年就換一換個採購，以防一些供應商太過接近固有的采購而形成一種勢力，或潛在的不正常關係，所以果個時候剛好由一個好辣的北京小姐姐，轉左比新的一位韓國「Oppa」。

好辣的北京小姐姐，唔係講佢的身型，而係講佢一上場基本無乜了解過任何technical的野，基本你賣乜對佢黎講都係一個數字，而只睇數字的人佢就係比上面捽佢數，每個quarter就要交出幾多%的cost reduction，咁佢就可以年底攞分睇下係供應商壓到幾多成本出黎咁。當然，公司上面應該就係派大餅，所以可能最頂果個目標set左今年要cost down 20%，佢就無乜思考過就直接硬要求減20%，即係可能每個quarter 6%以上。對於我地呢D好長期的工廠黎講，其實可以話係無乜可能，唔係話我地當時無呢個margin，而係比得你，你出年就肯定又黎20%，再出來又20%，咁就唔駛做生意，GG。

其實呢D cost reduction game真係好多花臣野，有時佢地會玩叫你公司話得事果個人黎，困住幾個供應商一日，好似玩審犯咁，A房傾完就去B，B傾完就去C，一路同後面果個講話前面已經肯比幾多%。咁樣玩的公司當然係恃住佢地有power夠大先會咁做。亦有時會玩E-Auction，大家睇下鬥bid，你出價係一D成熟的物料，價低者得大份D個餅。講起呢D，又會發現好多時鬼佬係無讀過econ都係白痴，即係佢地有時只係諗夠平就掂，但唔會可能諗下你大劈兩成之後你都攞唔多兩成以上的allocation，係一件點玩都輸的行為。然而，呢個就係一個設計者對人性的考驗，你唔識玩諗住進取的，都係會比果間公司贏晒。

當時對北京小姐姐的感覺係，唔理你講乜，那怕佢癲起上黎係會拍枱，我地一樣堅持自己有序咁CR，印象中都唔知比佢無喱頭啡過幾多次，基本上完全係你有你講佢有佢講的格局，但實情係成件事真係唔撚掂，佢根本無消化到人地上面個target，其實連佢個manager我地之後見面都係話好靈活，但北京小姐姐好似好堅持咁執行最高層的指標，但其實我地的產品對於佢地公司只係佔好細好細比例，我就算free比佢，都唔見得佢地可以慳到成個產品的0.1%，即係你做間扒房，你要成本平咁你去傾減租傾個扒平D咪得囉，你去傾D牙簽平20%番黎把撚咩？仲要傾唔到你去屌柒個牙簽佬？WTF?

然而政策就係咁，佢跟住上面做野，能力不足眼界唔夠闊，盲中中咁去做D唔等洗野，佢內心感到應該很盡責很有價值很有滿足感，但係呢個唔等洗野其實以我地同佢manager咁熟的情況下都知其實係浪費時間，佢捉錯用神咁係度好努力咁搞個牙簽佬，套用曾經隊長問過的一句話係是否「唯勤是岸呢?」，答案係牛都好勤力，但可惜呢個世界的價值大部份都係靠腦去創造。

經歷完小姐姐的年代，黎左一個韓國佬，韓國佬係manager的朋友，本來以隊長同佢地manager的關係，心諗無死啦，呢個應該fd好多？點知世事的野真係唔係咁易被看透，第一次見面已經有一種硬班班的感覺，好blunt。當我地以為係老友的時間，佢一野就又就我地講要即時降20%，否則out of business，WTF? 心諗你咁串咁大支野一黎就put us out of business?

作為外資的其中一個玩法，當然我地下把位大部份時間都唔會同你硬碰，有乜野我咪話番去要同D鬼佬傾囉，之但係你咁串第一棍就車埋黎，其實我又唔係好驚，一來有兩個主供應商斷估人地都唔會咁陪你癲，所以除非你自己over night玩停產姐，但你一個小小的采購咁大口氣我又真係覺得串過龍仔，所以我咪問下囉，要交代都要知情況，咁我話如果我地降20%的情況下，其也人又降20%咁我地有乜著數? 而又或者如果我地降左人地唔降咁又點? 

簡單講，做生產，不外乎要個量，如果我地降得價，一定會expect你比多D量我地，而唔係降完少左或者持平架嘛，仲要20%，但好明顯呢個問題考到佢，因為以呢個韓國佬的有限英文黎答，佢的意思係如果我地降人地又降，咁個量係「Same」。「Woohoo....it's very fun9ny you know」隊長好想咁講但係忍撚住。然而，咁隊長都係商場打滖多年，都好識得大体明白唔可以撕破個面具，咁隊長就話好啊無問題，之但係又咁講如果我降20%可唔可以at least 保證我地未來三兩年都有穏定的量先，包括如果好似北京小姐姐同我地講過的策略同方向，就好似你今日一上來就完全有新一頁的情況下，你可否保證當我地commit去honor你request時，你答應我地的量以及項目可以保證記載係你公司系統而下一個換人時唔會轉呢? 

「Well you are right, I cannot！」面對呢個直接又明知不可的問題，韓國佬面帶難色，有多少難堪咁答出呢一句含住粒核咁講的英文短句。然而猜左呢兩板之後，當然我地緊係無同佢玩發癲咁自降價啦，到最尾又係要搵番個manager傾下，再交出我地的方案，而呢個韓國佬後來都知隊長唔係省油的燈，係短短的一年合作下都變番相當客氣，以免自己衝出黎柒後又比隊長以柏拉圖式的問題考佢邏輯智慧。

 

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